企業経営者のカリスマ「ジェイ・エイブラハム」の名言


コンサルティング

ユダヤ系アメリカ人の経営コンサルタントのジェイ・エイブラハム(Jay Abraham)は、有名経済誌「フォーブス」にアメリカのトップ5の経営コンサルタントとして取り上げられ各所から「マーケティングの天才」として賞賛されている人物です。
彼がセミナーで講演を行うときの出演料は一説には3日間で300万円とも言われていますが、その報酬に見合った成果を期待できる経営コンサルタントとして現在でも第一線で活躍しています。
今回はそんなジェイ・エイブラハムの言葉を見てみましょう。

ジェイ・エイブラハムの名言

名言1

熱狂的なファンになってもらえれば、値上げがあったとしても、必ず残ってくれます。

エイブラムズは経営コンサルタントとして470もの業界に関わる中で、1つの共通した結論を見出します。それが近年急速にクローズアップされるようになった「企業の熱烈なファンを増やすこと」です。
例えば平日半額の価格破壊戦略で一気にシェアを独占した日本マクドナルドは、ナゲットの品質偽装をきっかけとして急速に客離れが進み、社長交代後は他のファーストフードチェーンに急激に追い上げられる苦しい経営を迫られています。
このように、価格しか魅力のない商品を販売していると、価格や品質で同業他社に劣る部分が出てくると、どれだけシェアを独占していてもあっという間に苦境に陥るのです。

企業が目指すべき商品はジョブズ時代のアップル製品のような「個性が強烈で、好き嫌いが明確に表れる商品」なのです。

名言2

レストランを開業するのに一番重要なことは、立地でも、シェフでも、機材でも、レシピでもない。「飢えたお客」がいることだ。

一等地などの好立地に店舗を構えて腕の良いシェフを雇い、シェフの求める機材と材料を揃えた飲食店を開業しても、そのお店に一人も客がこないとその料理が売れることはありません。

これとは反対に、富士山の頂上という極限にちかい環境でそこらのコンビニでも買えるごくありふれたカップラーメンを出来たてで販売することができれば、そのカップラーメンには一生に残る思い出という高い付加価値と引き換えに、高値を付けても十分に売れることでしょう。
飲食業を営むときに必要となる視点は、「どれだけコストをかけたか」ではなく「どれだけ飢えた客がいるか」を正確に予測できるかにかかっています。

名言3

恋人を喜ばせるように顧客を愛することが出来るのであれば、どんな状況であれ、顧客の心があなたの企業から離れることはないでしょう。

事業を成功させて反映させるためには、ただ単に商品を提供するだけでは不十分です。本当に事業を成功させるために必要なことは、商品を提供すると同時に「商品にまつわる感動できる物語や体験」を提供することが欠かせません。
「商品にまつわる感動できる物語や体験」を提供するためには、いくつかのステップが必要となります。まず自分が過去に受けたすばらしい経験や感動した経験を思いだしてリストアップします。そのリストを見て、自分はどういう要素に感動したのかを細かく分解して、要素をリストアップしていきます。要素が並んだそのリストこそが人を感動させるための手法がずらっと並んだ状態になります。
こうして作ったリストは、しかしそのまま自分の事業に利用できるとは限りません。個人的な体験を普遍的な体験に変換して、自分の事業に応用するか方法を考えます。

この「個人的な体験を普遍的な体験に変換して、自分の事業に応用する方法を考える」ことが、経営者に求められる「商品にまつわる感動できる物語や体験」に繋がるのです。自分の手がけている商品をコモディティ(普遍化)から一歩抜きん出て顧客にとって卓越した商品とする第一歩となるのです。

おわりに

ジェイ・エイブラハムが語る言葉は実に分かりやすく、語っている内容もそれほど高度なことではありませんが、その実践はとても難しくなるのが彼のコンサルティングの内容です。
しかしその難しさを乗り越えた先に、マーケティングによる事業の飛躍的成長が期待できるのです。